Przeczytasz to w około 14 minut
O Pucku, marketingu inwestycji deweloperskich i obecnej sytuacji na rynku nieruchomości.
Rozmowa Adrianny Sowińskiej z Mikołajem Soitz
Promocja inwestycji deweloperskich to trudny i rozbudowany temat, zależny od wielu czynników. #SamNektar, który przygotowaliśmy na ten temat, ma formę wywiadu: marketingowca z ekspertem ds. sprzedaży nieruchomości. Dzięki zderzeniu tych dwóch perspektyw, możemy szerzej przedstawić Tobie, drogi czytelniku, rozbudowany temat marketingu w tym sektorze.
Co znajdziesz w tekście? Mikołaj Soitz, na co dzień odpowiedzialny za sprzedaż i koordynację działań marki Hewelt Deweloper oraz Adrianna Sowińska, Social Media Specialist z agencji Beeffective, odpowiedzialna za komunikację tej marki w mediach społecznościowych i koordynację działań marketingowych po stronie agencji, rozmawiają o trudnościach w marketingu deweloperskim, postrzeganiu deweloperów w obecnym świecie i zmianach na rynku, a także poruszają temat patodeweloperki.
Odpowiadając na co dzień za komunikację Hewelt Deweloper w mediach społecznościowych cały nasz zespół widzi, jak ważny jest region dla tej marki… i odwrotnie. W rozmowie nie zabraknie więc też tematu Pucka. Zapraszamy!
Wizerunek deweloperów
Ada Sowińska: Może zacznijmy od tematu wizerunku deweloperów w naszym kraju, który, mówiąc delikatnie, w mediach nie jest najbardziej pozytywny.
Mikołaj Soitz: Fakt. Często spotykam się ze skrajnymi opiniami osób na temat deweloperów. Przenieśmy jednak działalność tak ważną jak budowanie domów na coś, co jest każdemu z nas znacznie bardziej bliższe i przystępne… np. sklep spożywczy. Wchodząc do sklepu masz do wyboru różne produkty, a na wszystkie jest narzucona marża. Wszyscy się na to godzą robiąc zakupy. W przypadku spożywczaka marża to kilka czy kilkanaście złotych, a nieruchomości… chociaż to też zakup, skala jest dużo większa i dlatego budzi takie emocje. Mam wrażenie, że ludzie gubią się przy dużych liczbach, a wydanie kilkuset tysięcy czy kilku milionów to duże wydarzenie. Nie zapominajmy, że taka budowa to duży koszt. Ceny mieszkań są napędzane inflacją, co jest zwyczajnie dodrukiem pieniądza, który ma pokryć nadmierne obietnice, a także rosnącymi kosztami materiałów budowlanych, kosztem roboczogodziny – przez to jest taka fama, że deweloperzy nie wiadomo, jak dużo zarabiają.
Ada Sowińska: A Ty co sądzisz o tym procesie i cenach?
Mikołaj Soitz: Wiesz, im większe ryzyko człowiek podejmuje, im większa inwestycja deweloperska, tym prawdopodobnie będzie mógł na tym więcej zarobić. Sprzedaż takiej inwestycji deweloperskiej to jest wieloetapowy proces, składa się na niego wiele elementów. Dlatego bardzo szanuję samo to przedsięwzięcie, ponieważ dużo z tym obcuję.
Do sprzedaży nieruchomości podchodzimy z dystansem.
Ada Sowińska: Sam nie mówisz o sobie, że jesteś deweloperem.
Mikołaj Soitz: Pracuję w dziale sprzedaży i w niej pośredniczę, więc nie, ale dla mnie to jest niesamowite, ile rzeczy trzeba po prostu umieć i zgrać, żeby zrealizować taką inwestycję.
Ada Sowińska: Szczególnie jeśli jest wysokiej jakości.
Mikołaj Soitz: Podobnie patrzę na copywriting z Twojej strony, robi to na mnie wrażenie, że Twoje teksty są tak dobre i różnorodne na wielu płaszczyznach. Jednak gdyby znaleźć kogoś tańszego niż Ty, on również wykonałby to zadanie… ale inaczej.
Podobnie jest z tym, jak my budujemy bloki mieszkalne w Pucku. Ktoś inny też jest w stanie zbudować blok… adekwatny do umiejętności i ceny. Klienci decydują za co płacą, my też.
Ada Sowińska: Przejdźmy do pojęcia patodeweloperki.
Mikołaj Soitz: Mam wrażenie, że problemem w tej branży jest to, że są w niej osoby, które albo nie mają odpowiedniej wiedzy, albo nie wiedziały dokładnie, jak to się robi, tylko słyszały, że to jest świetny biznes. I spróbowały – bez zaplecza i umiejętności.
Ada Sowińska: I nie wyszło.
Mikołaj Soitz: Tak, tacy deweloperzy mają jakiś biznesplan, mają zaplanowane etapy inwestycji, ale na etapie planowania nie wszystko zostało zrobione jak należy, czego przykłady widzimy nawet nie wyjeżdżając daleko poza Puck. Mówię tu o złym planowaniu niektórych inwestycji deweloperskich, a to właśnie jest jedna z definicji patodeweloperki.
Moim zdaniem to są też takie rzeczy, jak niefunkcjonalne układy mieszkań czy wywindowana cena za metr kwadratowy w porównaniu do reszty rynku. Często ludzie mieli jakieś założenia, których się sztywno trzymali, ale warunki rynkowe się zmieniły, a oni się do tego nie dostosowali. Wydaje mi się, że patodeweloperka wynika ze złego planowania i braku odpowiedniej wiedzy.
Ada Sowińska: Nagrywaliśmy ostatnio takiego Reelsa o odległościach między budynkami, o takich rzeczach, których Hewelt nie robi, a które są charakterystyczne dla takich… niedoskonałych mieszkań. Temat bez wątpienia jest na czasie.
Zobacz Reels, który nagraliśmy na ten temat:
Ada Sowińska: Jak byś określił to, że niektórzy nazywają takie małe mieszkania mikroapartamentami, czy po prostu apartamentami? Zastanawia mnie, co myślisz na temat takiego nazewnictwa.
Mikołaj Soitz: I to jest bardzo ciekawe, bo klienci, na przykład, zarzucają to deweloperom, i okej, moim zdaniem, to nie jest całkiem w porządku, ale… z perspektywy sprzedawcy przychodzi zderzenie z rzeczywistością. Inaczej na to patrzysz, kiedy jesteś po drugiej stronie, kiedy klienci do Ciebie dzwonią, mówią Ci:
“Szukam apartamentu nad morzem, jakieś 20-30 metrów kwadratowych.”
Ada Sowińska: Klienci oczekują takiego nazewnictwa?
Mikołaj Soitz: Jak słyszysz “apartament”, wyobrażasz sobie jak to wyglądało w amerykańskich filmach: piękne postacie w kultowych nowojorskich produkcjach, ogromna przestrzeń, piękny widok, luksus itd.
Dla kogoś jednak apartament może mieć 30 metrów kwadratowych. Są tacy klienci i tego szukają. Zmiana nazewnictwa to adaptacja oczekiwań rynku do tego, czego ludzie po prostu chcą. Wydaje mi się, że to może nasza polska chęć przeskoczenia na wyższy poziom. Mówienia że to, co kupiłem, to już nie jest mieszkanie, to jest apartament. Jasne, można winić deweloperów za nazywanie tego w ten sposób, ale klienci albo to po prostu podłapali, albo faktycznie sami chcą mieć coś, co nazwą apartamentem.
Ada Sowińska: Czują się lepiej dzięki temu. Dzięki, za przedstawienie Twojego podejścia do tej nomenklatury.
Mikołaj Soitz: Podsumowując: ja jestem bliższy temu, by mieszkania nazywać mieszkaniami, a apartamenty apartamentami.
Budowanie zaufania przez markę deweloperską
Ada Sowińska: Przejdźmy do mieszkań, które budujecie, czyli osiedla Wiktoria Park. Wyróżniającym się elementem kampanii reklamowej jest to, że mieszkańcy osiedla są jego… influencerami. Hitem jest film z Panem Wojciechem.
Mikołaj Soitz: Postrzegam to tak: klienci w 10% wierzą mi jako sprzedawcy, w 50% wierzą swoim znajomym lub osobom, które już kupiły jakiś produkt, a w 100% w sobie.
Ada Sowińska: To był Twój pomysł, żeby zaangażować mieszkańców do występów w reklamach.
Mikołaj Soitz: Pomysł pojawił się stąd, że lubię robić rzeczy, których nikt inny nie robi. Oczywiście każdy może napisać opinię. Zresztą, zawsze otrzymujemy opinie od naszych klientów w tej formie. Ale opinia w formie wideo, w której osoba może pokazać emocje, może pokazać, co naprawdę o tym myśli, to coś bezcennego. I to jest przyszłość.
Ada Sowińska: Na to wskazują też statystyki i liczby – ludzie wolą oglądać, niż czytać treści. Ta forma jest bardziej przystępna w odbiorze.
Ada Sowińska: Od tego pomysłu przeszliśmy do realizacji.
Mikołaj Soitz: Uważam, że warto robić nagrania i pokazywać więcej historii naszych mieszkańców. Mnie jako odbiorcę ciekawi również to, co ich do tego Pucka sprowadziło, skąd decyzja o zakupie, jakimi są ludźmi.
Ada Sowińska: Jestem ciekawa, jak to się dzieje, że udaje się Ci się ich przekonać do wypowiadania się przed kamerą. To, że zgadzają się wystąpić, pokazuje, że są zadowoleni z zakupu.
Mikołaj Soitz: A coraz więcej osób zgadza się wystąpić.
Ada Sowińska: Pisałam o budowaniu zaufania odbiorców poprzez publikacje video w mojej drugiej pracy magisterskiej, która dzięki Twojej uprzejmości była związana z branżą deweloperską i Hewelt Deweloper. Nawet na obronie komisja zapytała mnie, czy recenzje nie są kupione. W mediach społecznościowych też pojawiały się takie komentarze, szczególnie przy pierwszych publikacjach.
Mikołaj Soitz: Ja się uśmiecham, gdy słyszę takie pytania.
Fajnie, że robimy coś tak dobrego, że ludzie nie dowierzają, że to jest możliwe.
Ada Sowińska: Już teraz opublikowaliśmy tak dużo rekomendacji video, że musiałbyś w to naprawdę dużo zainwestować (śmiech).
Mikołaj Soitz: Tak (śmiech). Chociaż rekomendacje-video w innych branżach są popularne. To co robimy, jest świeże wśród deweloperów.
Ada Sowińska: Osobiście nie ufam pisanym opiniom. Przez pracę w marketingu wydają mi się kupione – a te rekomendacje video są prawdziwe i realne. A czy uważasz, że marketing deweloperski jest trudny?
Mikołaj Soitz: To zależy. Wydaje mi się, że jeśli chcesz to robić tak bardzo bezosobowo, to nie należy to do najprostszych zadań.
Brand Hero w reklamach
Ada Sowińska: Siłą Hewelt Deweloper jest to, że Ty się zgadzasz występować przed kamerą i mamy Twój wizerunek “do dyspozycji”, więc dla mnie, jako marketingowca, jest naprawdę duża paleta różnych możliwości wykorzystania formatów reklamowych.
Mikołaj Soitz: Może nie powinienem tego mówić, ale wydaje mi się, że gdyby każdy deweloper miał takiego frontmana, byłoby im zdecydowanie łatwiej budować zaufanie u klientów i charakter marki. U nas jest tak, że ludzie widzą mnie w postach i widzą, że nie gryzę.
Klient widzi mnie w reklamie i za chwilę do mnie dzwoni. To buduje zaufanie i skraca dystans.
Ada Sowińska: Tak, ten kontakt jest w pewnym sensie przedłużony z reklamy i na pewno to też buduje to zaufanie do marki. Sprzedajesz mieszkania na rynku pierwotnym i wtórnym. Jestem ciekawa czy dostrzegasz jakieś różnice wśród osób, które szukają nieruchomości na konkretnym rynku?
Mikołaj Soitz: Wydaje mi się, że to są ci sami klienci.
Bardziej determinuje to ich obecna sytuacja życiowa. Na przykład jeśli człowiekowi spieszy się bardzo, żeby się gdzieś wprowadzić, to odpowiedzią dla niego jest już gotowe mieszkanie, czyli rynek wtórny. Dużo zależy od czasu i budżetu, który ma klient. Czasem te same osoby wracają do mnie na różnych etapach swojego życia, poszukując czegoś adekwatnego dla danej chwili. Jestem otwarty i kluczem jest to, żeby nie tylko słuchać – „wpuścić jednym uchem, wypuścić drugim”, ale wysłuchać i zrozumieć klienta.
Puck
Ada Sowińska: Hewelt to marka silnie związana z Puckiem. To kolejny duży aspekt komunikacji marketingowej. Ostatnio zaczął się kolejny etap – wspierania sportu. Zostaliście sponsorem lokalnej drużyny siatkówki plażowej.
Mikołaj Soitz: Wartości osób odpowiedzialnych za tę drużynę, pokrywają się z naszymi wartościami.
Uważamy, że aktywiści związani z drużyną UKS ZATOKA 95 robią dobre rzeczy w naszym regionie. Chcemy wspierać takie inicjatywy. Lubię ludzi pełnych zaangażowania. Poza tym zawodniczki mają wysokie aspiracje i ambicje, a Puck jest silnie związany z różnymi sportami wodnymi i siatkówką plażową. Wszystko to jest spójne z Hewelt Deweloper.
Ada Sowińska: Puck się rozwija, a przez to macie coraz większą konkurencję na rynku nieruchomości. Jestem ciekawa, co Twoim zdaniem jest tym kluczowym aspektem, który wyróżnia Hewelta dla innych deweloperów w Pucku.
Mikołaj Soitz: Na pewno to, że nie sprzedajemy dziury w ziemi. U nas klient kupuje mieszkanie, do którego jest w stanie wejść, sprawdzić, zobaczyć. Porównać jedno mieszkanie do drugiego, a nie tylko popatrzeć na plany i czekać 2 lata na ich realizację. Poza tym, naprawdę chcemy się klientami zaopiekować.
Chcemy pomóc klientom osiągnąć swoje cele poprzez naszą nieruchomość.
Ada Sowińska: Nieruchomość traktujesz jako narzędzie do jakiegoś celu.
Mikołaj Soitz: Przykładowo, jeśli jest klient, chce kupić mieszkanie, bo nie chce, żeby jego pieniądze topniały na koncie, czyli ucieka przed inflacją, to mieszkanie staje się dla niego aktywem, którego wartość będzie rosła. Typ inwestora. Ktoś inny chce mieć godną emeryturę poprzez mieszkanie na wynajem. My pomagamy nie tylko kupić, odpowiednio urządzić, ale też znaleźć takiej osobie uczciwego najemcę. Kolejny klient myśli o przyszłości swoich rodziców i potrzebuje jakiegoś mieszkania dla nich, dostosowanego do ich wieku, niedaleko siebie. Wówczas zastanawiam się, jakie cechy ma nieruchomość, która będzie najbardziej dopasowana do osób starszych i taką oferuję. To samo dotyczy osób, którym powiększa się rodzina, czy tych, które pracują zdalnie i potrzebują szybkiego łącza. Z wszystkimi zaczynam od rozmowy.
Ada Sowińska: Klucz to empatia. Ludzkie podejście, zrozumienie. Pamiętasz swoich klientów i nie są dla Ciebie tylko rosnącymi słupkami w Excelu.
Mikołaj Soitz: Nie zliczę, ile smakołyków, świeżo upieczonych bochenków chleba, czy zaproszeń na kawę dostałem (śmiech).
Ada Sowińska: Szanowni Państwo, Mikołaj przyjmuje takie podziękowania! (śmiech)
Nową inwestycję promujemy hasłem: Puck na lato i na lata. Mógłbyś rozwinąć tę myśl?
Mikołaj Soitz: Puck coraz bardziej robi się taką miejscowością całoroczną, a nie tylko uzdrowiskową.
Mamy wiele aspektów, które przyciągają nie tylko turystów. Powstała marina, rozwija się szkolnictwo, miasto buduje kolejne placówki edukacyjne, ścieżki rowerowe. Definitywnie nie jest to miejscowość wyłącznie dla starszych osób.
Ada Sowińska: A przy tym Puck pozostaje kameralny i bezpieczny. A do Trójmiasta stąd dojedziemy w 45 minut samochodem.
Mikołaj Soitz: Mamy wielu mieszkańców, którzy pracują hybrydowo. U nas na osiedlu mamy naprawdę bardzo szybki Internet, 2 terabajty.
Ada Sowińska: Wiele osób jest zmęczonych dużym miastem, a praca w korporacji umożliwia dojazdy np. tylko 2-3 dni w tygodniu do biura. W korku stoi się tyle samo, co jedzie z Pucka.
Kupujemy pierwsze mieszkanie
Ada Sowińska: Powiedz, co byś doradził komuś, kto chce kupić pierwsze mieszkanie, a nie wie od czego zacząć?
Mikołaj Soitz: Zastanów się, z czego korzystasz każdego dnia? Co musi być w pobliżu? Co jest Ciebie ważne w infrastrukturze miejskiej? Przygotuj plan ABC – od wymarzonego miejsca do akceptowalnego. Sprawdź ceny. Obejrzyj kilka mieszkań przed podjęciem decyzji. Zbuduj porównanie.
Ada Sowińska: U Was można skorzystać z pomocy doradcy kredytowego.
Mikołaj Soitz: Tak, nasz doradca da praktyczne wskazówki, co zrobić żeby zwiększyć swoją zdolność kredytową.
Ada Sowińska: Dziękuję za rozmowę i za to, że zgodziłeś się podzielić swoim doświadczeniem i ciekawostkami z branży.
Mikołaj Soitz: Przyjemność po mojej stronie!
Autorzy:
Ekspert ds. sprzedaży i marketingu nieruchomości, specjalista od inwestycji i wykończeń pod klucz
Social Media Specialist Beeffective
Zachęcamy do sprawdzenia case study marki Hewelt Deweloper. W case study przedstawione zostały konkretne wyniki, kreacje i opis współpracy z marką na realnych liczbach. Warto zajrzeć!
Obserwuj media społecznościowe marki Hewelt Deweloper, jeżeli chcesz być na bieżąco z działaniami, które realizujemy!
