Witryny cashback i programy lojalnościowe zyskują na popularności!

Janek i Magda, planując ferie w górach, zaopatrzyli się właśnie w nowe narty. Po weryfikacji opinii, rekomendacji online, porównaniu parametrów i ceny wciąż nie mogli podjąć decyzji, którą z dwóch wybranych marek wybrać. Pomogła wrodzona oszczędność Janka, który zauważył, że kupując model 1 w sklepie A są w stanie przy tej samej cenie wyjściowej produktów zaoszczędzić aż 100 zł. Gotówka, która wróciła do nich po transakcji, na pewno przyda się na wyjazd w góry.

Jak generować sprzedaż online w grupie smart shopperów?

Wraz z rosnącą liczbą użytkowników, którzy wybierają zakupy online zwiększają się ich oczekiwania co do wygody i szybkości zrealizowania takiej transakcji, trafności przy podejmowaniu decyzji, a przede wszystkim możliwości zaoszczędzenia. W Internecie konsumenci korzystają w pierwszej kolejności z szybkiego porównania parametrów i ceny produktu lub usługi. Nowa fala smart shopperów chce również szybko i wygodnie zweryfikować najlepsze bieżące promocje oraz poznać inne sposoby na tańsze zakupy. W odpowiedzi przychodzą takie rozwiązania jak aplikacje z kuponami (np. Blix), serwisy z promocjami Web 2.0. (np. Pepper) oraz witryny typu „cashback”. Te ostatnie cieszą się rosnącą popularnością ze względu na swoje wtyczki do automatycznej weryfikacji, czy w danym sklepie przy zakupie oferowany jest zwrot gotówki.

Sklepy internetowe współpracujące z sieciami afiliacyjnymi docierają ze swoją ofertą do wszystkich świadomych konsumentów, którzy czy to poprzez zbieranie punktów lojalnościowych, czy rejestrację w jednym z popularnych cashbacków są w stanie zaoszczędzić na zakupach online. Siła tego kanału sprzedaży rośnie od kilku lat, a nowe podmioty i ich rozwiązania pozwalają dotrzeć do nowych grup docelowych.

Kto najwięcej korzysta z rosnącego potencjału witryn cashback?

Kategorią, która jest motorem napędowym dla wszystkich podmiotów naliczających za zakupy punkty lub zwracających użytkownikom gotówkę, jest elektronika i sprzęt RTV/AGD. Przy zakupie nowej pralki decydujemy się na konkretny model, szukając go w najlepszej cenie. Jeśli cena będzie porównywalna w dwóch różnych sklepach to o podjęciu konkretnej decyzji zakupowej może zadecydować właśnie wielkość zwrotu oferowana przez dany sklep. Oferowany cashback, czy punkty lojalnościowe, stają się dla nas dodatkową wartością obniżającą cenę i istotnym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Oczywiście na wcześniejszych etapach ścieżki zakupowej konieczne jest zbudowanie rozpoznawalności marki sklepu, budowanie zaufania poprzez maksymalizowanie pozytywnych opinii i doświadczeń użytkowników.

Cashbacki to platformy, na których bardzo dobrze radzą sobie również sklepy generujące wysokie średnie koszyki zakupowe (meble, turystyka, perfumy) oraz te, w których użytkownicy wydają mniej, ale częściej (odzieżowe, drogerie, księgarnie, sklepy spożywcze czy restauracje).

Duże, rozpoznawalne marki stanowią najistotniejszą wartość dla użytkowników tych platform zakupowych. To ich oferta i promocje pozwalają na sukcesywne budowanie społeczności „cashbackowej”, która następnie reaguje na bieżącą ofertę poszczególnych producentów i e-sklepów. Dlatego często witryny cashback, chcąc zwiększyć swój udział w rynku, współfinansują kupującym „zwrot gotówki”. Tak kilka lat temu Planet Plus wypromowało na polskim rynku marketplace AliExpress, oferując 20% zwrotu przy rejestracji do platformy cashbackowej. Inną inwestycją zwiększającą zasięgi i sprzedaż w sklepach internetowych jest reklama w prasie, TV czy galeriach handlowych programu Goodie, marki należącej do banku Millenium.

Po co mi cashback, przecież to tylko ruch wtórny

Casbacki to miliony ludzi kupujących online. Narzędzia, które wykorzystują, pozwalają nie tylko domknąć sprzedaż, ale są w stanie dotrzeć do użytkownika również na innych etapach jego ścieżki zakupowej. Najpopularniejszym sposobem komunikacji z pozyskanym do bazy klientem są newslettery, media społecznościowe, notyfikacje desktopowe i push w aplikacjach. Wyróżnienie naszej oferty w tych kanałach, udział w ich akcjach specjalnych gwarantuje zainteresowanie naszymi produktami, wizytę w sklepie i może być impulsem do zainicjowania zakupu.

Na etapie porównywania produktów z naszej short listy najczęściej wykorzystujemy wyszukiwarki, od których wpisując mniej lub bardziej precyzyjne zapytania powiązane z danym słowem produktowym, oczekujemy propozycji najlepiej dopasowanych sklepów. Tutaj o wyborze użytkownika może również przesądzić propozycja związana z ofertą cashback.

Rośnie bowiem liczba użytkowników, którzy instalują specjalne wtyczki weryfikujące, w którym sklepie i na jaki zwrot gotówki możemy liczyć.

Wtyczka znajduje zastosowanie również na ostatnim etapie ścieżki zakupowej kiedy zdecydowani na konkretny produkt szukamy sklepu, w którym kupimy go najtaniej.

Generowanie przez witryny cashback touchpoint’ów innych niż „last click” potwierdzają wyniki holistycznej analizy ścieżek zakupowych oraz dane z programów z wdrożoną atrybucją prowizji. Przykładowo w programie afiliacyjnym home&you kanał ten, oprócz ostatniego kliknięcia, generuje dodatkowo aż 15-20% kontaktów reklamowych, które inicjują lub asystują w transakcjach zakończonych przez wydawcę z innej kategorii.

Czy cashbacki sprowadzają nowych użytkowników?

Pamiętajmy, że ten kanał to przede wszystkim ogromne zasięgi, a co za tym idzie możliwość dotarcia do nowych użytkowników, którzy może i znają nasz brand, ale albo nigdy nie kupili w naszym sklepie online, albo byliśmy niewystarczająco skuteczni w utrzymaniu ich lojalności na odpowiednim poziomie.

Najlepszym przykładem jest skuteczne zachęcanie przy zakupach online do korzystania z karty Payback, którą zna i używa ok. 8 milionów Polaków w placówkach stacjonarnych. Dzięki sprawdzonym technikom użytkownicy platformy czytają jej newsletter, zapoznają się z praktycznym contentem czy reagują na komunikację wysyłaną po pobraniu aplikacji. W ten sposób Katarzyna, która do tej pory wykorzystywała kartę Payback do regularnych zakupów w Kaufland, po przeczytaniu poradnika o świątecznych dekoracjach na blogu programu lojalnościowego, pierwszy raz kupiła w sklepie internetowym home&you. Natomiast Marek, amator turystyki górskiej, zaciekawiony promocją komunikowaną przez push aplikacji PB, pierwszy raz odwiedził nowy sklep sportowy, który właśnie dołączył do partnerów programu.

W obu przypadkach do transakcji prawdopodobnie by nie doszło. Dlatego na współpracę z globalnymi programami lojalnościowymi i platformami cashback otwierają się takie marki jak Empik, IKEA czy Sephora, które od lat budują swoje własne społeczności lojalnych użytkowników. Bowiem przy zawiłych ścieżkach zakupowych konsumentów, obecność marki na takich platformach może zarówno zainspirować nowego użytkownika do zakupów w naszym sklepie, jak i okazać się bardziej skuteczna niż własna strategia lojalizacji konsumentów powracających.

Potwierdzeniem tezy, że witryny cashback i programy lojalnościowe są w stanie generować zakupy przez nowych użytkowników, są ich wyniki w kampaniach sklepu internetowego z branży dom i wnętrze oraz moda i akcesoria. W pierwszym przypadku kanał ten generuje aż 45%, w drugim ponad 30%.

Jak zwiększa się zasięg smart shopperów?

Wraz z rozwojem aplikacji i wtyczek znalezienie sklepów i produktów z możliwością wygenerowania największych oszczędności stało się dużo prostsze. Dodatkowo nowe podmioty oferujące cashback edukują rynek i docierają do nieaktywnych dotąd grup. LetyShops, dynamicznie powiększający swoją skalę również na rynku polskim, nie tylko jako pierwszy udostępnił wtyczkę cashback, ale również zdobył młodszych użytkowników promując swoją usługę przez najpopularniejszych youtuberów. Obecnie do generacji Z z ofertą cashback trafia popularne wśród mikro-streamerów narzędzie inSTREAMLY ze swoją wtyczką Genki.

Z drugiej strony zwrot gotówki coraz częściej oferowany jest przez ecommerce dla użytkowników platform bankowych. ING, mOkazje, Goddie Millenium to tylko niektóre przykłady tego jak banki, współpracując z sieciami afliacyjnymi, udostępniają swoim klientom porfolio wielu sklepów online, gdzie mogą robić tańsze zakupy.

Monetyzacja bazy użytkowników poprzez usługę cashback jest coraz bardziej popularna. Konkurencja jest już spora, ale penetracja i znajomość usługi wciąż stosunkowo niewielka. Dlatego mogę się założyć, że za rok nie tylko zwiększy się zasięg i ilość generowanych sprzedaży online przez istniejące podmioty, ale na scenie pojawią się bez wątpienia także nowi gracze, a wraz z nimi do zakupów smart przekonają się nowi użytkownicy.

#samnektar by Justyna Spytek/Wpis gościnny naszej znajomej z Circlewise