Marketing i sprzedaż razem! Jak to działa dzięki CRM HubSpot?

Chcesz połączyć marketing i sprzedaż w swojej firmie? Świetnie! W tym artykule dowiesz się, jak integracja tych dwóch działów w HubSpot pomoże Ci generować nowych klientów. Zaczynamy!

Kiedyś to sprzedawcy mówili klientom, czego powinni chcieć i sami generowali popyt na produkty i usługi. Czasy się zmieniły. Kontrola przepływu informacji nie leży już w rękach doradców, handlowców czy przedstawicieli. Dzisiaj w procesie zakupu to klient ma władzę. Kiedy ma pytania dotyczące produktu lub usługi, odpowiedzi wyszukuje w Google i natychmiast ją otrzymuje, i to z różnych źródeł.
Jedną z najistotniejszych konsekwencji tej zmiany jest to, że zespoły marketingowe odgrywają teraz równie ważną rolę w pozyskiwaniu nowych klientów, co działy handlowe. Mają ogromny i ciągle rosnący wpływ na proces sprzedaży oraz jego ostateczny wynik.
Tak właśnie wygląda dopasowanie marketingu i sprzedaży. Oba działy muszą współpracować, aby usprawnić proces pozyskiwania klientów – generowania, ocieplania, kwalifikacji leadów i zamykania sprzedaży.

W jaki sposób marketing może pomóc sprzedaży zwiększyć wyniki?

Ścieżka klienta
Zaczniemy od kluczowej rzeczy. Marketing musi objąć specyficzny proces zakupu, którego używa Twój potencjalny klient. Proces ten to nic innego, jak podróż kupującego. To 3 zasadnicze etapy w każdym procesie zakupu: świadomość, rozważanie, decyzja. Scharakteryzujmy szybko każdy z nich:
• Etap świadomości jest skierowany do kupującego, który dopiero zaczyna uświadamiać sobie problem lub temat i chce dowiedzieć się więcej.
• Etap rozważań: kupujący zidentyfikował już swój problem. Teraz prowadzi badania i analizuje różne rozwiązania.
• Etap decyzji: konsument ma już zgłoszone zastrzeżenia i jest gotowy do podjęcia decyzji w sprawie rozwiązania.
Na każdym z tych etapów niezbędne jest dopasowanie określonego contentu premium (tj. e-booki i inne materiały do pobrania za udostępnienie określonych personaliów), który odpowiednio pozycjonowany pozwala na konwersję. HubSpot daje tę możliwości. Pozwala zbudować, opomiarować i przeprowadzić pełną ścieżkę klienta.

Sprawna wymiana informacji dzięki CRM HubSpot

Częścią pracy inbound marketerów jest uzyskanie wglądu w zapotrzebowanie kupującego na informacje, na każdym etapie podróży. Dzięki systemowi HubSpot, dział marketingu przekazuje siłom sprzedaży zdobytą wiedzę o unikalnych potrzebach, priorytetach i zastrzeżeniach każdego potencjalnego klienta. Dzięki czemu mogą one w jednym systemie podejrzeć wszystkie dane dotyczące leada na każdym z etapów, co pozwala skuteczniej poprowadzić rozmowy handlowe i sfinalizować sprzedaż.

Wszystko po kolei

Nie chcesz, żeby dział sprzedaży próbował sprzedawać potencjalnemu klientowi na etapie świadomości, ponieważ taki konsument szuka dopiero przydatnych informacji. Próba zamknięcia sprzedaży w tym momencie jest równoznaczna z tym, że przysłowiowy sprzedawca samochodów rzuca się z ofertą na osobę, która właśnie po raz pierwszy wchodzi do salonu samochodowego. W Twoim przypadku odpowiednie byłoby skierowanie potencjalnego klienta w stronę odpowiednich postów na blogu.
W dobrze dopasowanej organizacji zadaniem marketingu jest pomóc działowi sprzedaży lepiej ocenić pozyskanych klientów i znaleźć informacje, które byłyby dla nich najbardziej wartościowe. Stąd scoring klientów, czyli automatyczne przypisywanie określonej wcześniej liczby punktów za każdą wychwyconą interakcję klienta z firmą.

Profil klienta w CRM HubSpot

HubSpot pozwoli przydzielać klientom określone punkty za dopasowanie do profilu oraz zaangażowanie. Dzięki temu marketing doskonale wie, kto i kiedy powinien trafić do sprzedaży. Każdy pracownik, użytkownik i zespół może mieć wgląd w informacje o kliencie, ponieważ w systemie HubSpot pracuje na tych samych danych. Widzą je w ten sam sposób i mogą z nich korzystać do wspólnych celów.
Dodatkowo marketing może pomagać sprzedaży. Dostarczać im content, który edukuje potencjalnych klientów w procesie sprzedaży. Takie połączenie w systemie HubSpot pozwoli widzieć, jak wyglądała podróż klienta, dzięki czemu pracownicy nie będą tworzyć i przesyłać contentu przypadkowo. Odpowiednio go dobiorą, zgodnie z potrzebami konsumenta.

Jak sprzedaż może pomóc marketingowi w generowaniu lepszych potencjalnych klientów?

Jednak w nastawionej na sukces organizacji osiągnięcie rezultatu, jakim jest pozyskanie większej liczby zadowolonych klientów w krótszym czasie, to działanie dwukierunkowe. Sprzedaż ma tutaj pewne zalety: jest mierzalnym i powtarzalnym procesem.
Dobra sprzedaż to synonim dobrego procesu. Rewolucja w wyszukiwaniu informacji online na początku ostatniej dekady umożliwiła marketerom opanowanie własnej sztuki, w ten sam, oparty na procesach, sposób. Co sprawia, że marketerzy w tym momencie potrzebują dużego wkładu ze strony działu sprzedaży.

W HubSpot dział handlowy automatycznie otrzymuje leady od działu marketingu, co pozwala na ich natychmiastowe podjęcie, kwalifikację handlową i wprowadzenie w proces sprzedaży. Wszystko, co dzieje się w procesie sprzedaży, widzi również dział marketingu. Wyobraź sobie, jakie analizy i optymalizacje tych procesów można dzięki temu wykorzystać!
Mając te dane w jednym systemie HubSpot, wystarczy je wprowadzić lub dekwalifikować w procesie sprzedaży. Dział marketingu widzi wszystkie działania w czasie rzeczywistym i może na bieżąco je analizować.
Na koniec, mając do dyspozycji cały zestaw narzędzi i automatyzacji, masz doskonale rozbudowane moduły raportowe. Pozwoli to na opomiarowanie wszystkich niezbędnych danych, potrzebnych do mierzenia procesów w KPI.

Wyobraź sobie, że widzisz w czasie rzeczywistym liczbę sesji na stronach, liczbę konwertowanych kontaktów i liczbę klientów. Ten prosty raport jest możliwy tylko dzięki połączeniu marketingu i sprzedaży. System tylko marketingowy nie pozwoli generować Ci liczby klientów wynikających z sesji na stronie.
Widoczność konwersji każdego wezwania do zapłaty i formularza na stronie pozwala na wnikliwe analizy całego procesu. Gdy już lead stanie się kwalifikowany do sprzedaży, widzimy wszystkie działania tj. aktywności handlowe oraz zamknięte szanse sprzedaży.

Dlaczego warto połączyć marketing i sprzedaż w swojej firmie?

Zadaniem marketingu i sprzedaży jest wiedzieć, kiedy proces działa, a kiedy nie, dzięki czemu możesz stale ulepszać swoje strategie działań. System, który daje Ci możliwości połączenie danych i widoczność całego procesu od sesji na stronie do konwersji potencjalnego klienta na realną sprzedaż to klucz do efektywności w Twojej firmie.
Chcesz się przekonać, czy taka integracja to coś dla Ciebie? Porozmawiajmy!

#samnektar by Filip Kulikowski/Wpis gościnny naszego znajomego z BusinessWeb